Aloititpa sitten kokoaikaisena yrittäjänä tai pikkuhiljaa päivätyön ohella, mikäpä olisi tärkeämpää uudelle yrittäjälle, kuin asiakkaat. Mistä niitä löytää, ja miten pienyrittäjän kannattaa lähteä liikkeelle, kun kyseessä on oman osaamisen markkinointi ja oman yrityksen asiakashankinta?
Olen itse perustanut kaksi yritystä, ja ihan alkutaipaleella toiminut myös kevytyrittäjänä. Nyt pääsen ilokseni välittämään parhaat oppini pienyrityksen alkutaipaleen asiakashankintaan ja markkinointiin sinulle, joka vielä ehkä haaveilet yrittäjyydestä, tai olet jo ottanut ensimmäiset askeleet yrittäjyyden polulla.
1. Erotu kilpailijoista, älä sulaudu joukkoon
On normaalia ajatella, että aluksi kannattaa tavoitella mahdollisimman laajaa asiakasmassaa sen enempää valikoimatta. Tällöin on kuitenkin vaikeaa erottua kilpailijoista, ja etenkin tuoreena yrittäjänä erottautuminen muiden joukosta on haastavaa, mutta myös äärimmäisen tärkeää!
Tarjoamalla kaikkea kaikille sulaudut helposti massaan, etkä näyttäydy kiinnostavana vaihtoehtona lukuisten palveluntarjoajien joukossa.
Siksi suosittelen ihan ensin pohtimaan alla olevia kysymyksiä, ja kun nämä pointit ovat vahvistuneet mielessäsi, lähde rohkeasti korostamaan omia vahvuuksia ja omaa persoonaasi.
- Mitä tarjoat?
- Miten erotut kilpailijoista?
- Mitkä ovat omat vahvuutesi?
- Ketkä hyötyisivät palveluistasi eniten?
- Ja entäpä…keitä sinä haluaisit asiakkaaksesi?
2. Löydä unelma-asiakas – ja puhuttele häntä
Edellisen kappaleen viimeinen kysymys on erityisen tärkeä – keitä sinä kaikkein mieluiten palvelisit – kuka on unelma-asiakkaasi?
Jos tarjoat kaikkea kaikille, et todennäköisesti tule vetoamaan kehenkään kunnolla. Mutta kun määrittelet tarkkaan unelma-asiakkaasi ja kohdistat kaiken markkinointisi häntä ajatellen, tulet todennäköisemmin saamaan asiakkaita, mutta myöskin:
a) asiakkaita, joiden arvot kohtaavat omiesi kanssa
b) asiakkaita, joita kaikkein mieluiten haluatkin palvella.
Käytä siis reilusti aikaa kohderyhmäsi määrittelyyn, sillä mitä tarkemmin se on määritelty, sitä paremmin saat kohdistettua asiakashankintaasi ja markkinointiasi tälle ryhmälle.
3. Panosta yhtenäiseen yritysilmeeseen
Yhtenäiseen yritysilmeeseen kannattaa panostaa – niin kotisivulla läpi sivuston, kuin myös somekanavissa sekä muissa markkinointimateriaaleissa. Tunnistettava ilme vahvistaa brändiäsi, auttaa erottumaan kilpailussa ja tekee myyntityöstä helpompaa.
Lisäksi harkittu ja yhtenäinen yritysilme antaa myös juuri aloittaneesta kevytyrityksestä heti ammattimaisemman, jopa kokoaan suuremman kuvan!
4. Rakenna henkilöbrändiä asiakashankinnan tueksi
Kevytyrittäjänä olet usein yksinyrittäjä, ja kilpailet sekä pienten että isompien toimijoiden kanssa. Yrityksen, niin ison kuin pienen, takana on kuitenkin aina ihminen. Ihmiset tekevät yrityksen, ja herättävät sen brändin henkiin. Hienot logot ja tuotteet tai erinomainen palvelu ovat toki tärkeitä, mutta ihminen tuo yritykselle persoonan.
Siksi pienyrittäjänä henkilöbrändin rakentaminen on tehokas asiakashankinnan ja markkinoinnin väline! Luota siihen, että oma persoonasi kantaa – tekemällä rohkeasti omaa juttuasi ja olemalla oma itsesi olet asiakkaiden silmissä kiinnostavin, ja viet samalla yritystäsi oikeaan suuntaan.
5. Vala luottamusta asiakkaisiin kotisivuilla
Tämän päivän kuluttajat olettavat lähes automaattisesti löytävänsä yritykseltä kotisivut. Toimivat ja aktiiviset kotisivut tekevät yrityksestäsi asiakkaalle todellisemman ja luotettavan – ja jos niitä ei löydy tai ne eivät toimi, laskevat luotettavuuspisteesi roimasti.
- Kotisivuilla on tärkeää kertoa palveluista, tuotteista, yrityksestä ja sen mahdollisesta sijainnista selkeästi ja houkuttelevasti.
- Suosittelen tekemään kotisivuista useamman sivun kokonaisuuden, mutta jos sellaiseen ei ole aikaa, budjettia tai osaamista, on yksinkertaisen käyntikorttisivunkin toteuttaminen edullista, jopa ilmaista itse tehden.
- Linkitä kotisivuihisi kaikissa tilanteissa, esim. somessa palveluistasi viestiessäsi, lähestyessä uusia asiakkaitasi sähköpostilla, tai muissa yhteyksissä, joissa saat tilaisuuden markkinoida yritystäsi.
6. Vauhdita asiakashankintaa Googlesta hakukoneoptimoinnilla
Ihmiset hakevat tietoa tarvitsemistaan palveluista ja tuotteista yhä ensisijaisesti Googlesta. Ja tiesitkö, että käyttäjät pitävät orgaanisia hakutuloksia luotettavampina, kuin maksetun mainonnan tuloksia? Siksi haluat sijoittua näissä hakutuloksissa korkealle, kun asiakas hakee Googlesta tarjoamaasi tuotetta tai palvelua – tämä tapahtuu hakukoneoptimoinnilla.
Sen ansiosta myös pienemmillä toimijoilla on mahdollisuus kilpailla näkyvyydestä ja erottua, jopa ilman tuhansien eurojen jatkuvaa mainosbudjettia.
- Näin yrityksestäsi tulee potentiaalinen vaihtoehto käyttäjälle, joka ei muuten ehkä edes tietäisi sinun yrityksestäsi, tai muistaisi sen olemassaoloa.
- Orgaaninen hakukonenäkyvyys on kustannustehokasta markkinointia. Kun kotisivut on hakukoneoptimoitu huolellisesti, ne palvelevat parhaiten niin käyttäjää kuin Googlea, ja tuovat liikennettä sivustollesi ilman, että sinun täytyy syytää jatkuvasti rahaa mainontaan.
Hakukoneoptimointi on todella laaja käsite ja se kattaa paljon erilaisia toimenpiteitä. Optimointia voi opetella tekemään itse, mutta jos haluat itse keskittyä ennemminkin ydinliiketoimintaasi, voi optimointia ostaa palveluna. Tarjoajia on paljon, tärkeää on löytää kumppani, jonka kanssa yhteys ja yhteistyö toimii, ja joka kertoo avoimesti ja läpinäkyvästi toimenpiteistään.
Nykypäivänä verkkosivusto, joka on suunniteltu käyttäjäkokemus edellä, on myös hakukoneille helppo ymmärtää, ja näin pärjää paremmin Googlen kilpailussa. Tällaisia verkkosivustoja me Meiolla teemme ja panostamme vahvasti käytettävyyteen sekä hakukoneoptimointiin.
7. Hyödynnä some-kanavat pienyrittäjän markkinoinnissa
Pienyrittäjän kannattaa hyödyntää myös sosiaalista mediaa yrityksensä markkinoinnissa ja asiakashankinnassa. Siellä voit viestiä palveluistasi ja olemassaolostasi, ja voit kertoa eteenpäin onnistuneita asiakastarinoita – eli uudelle yritykselle elintärkeitä referenssejä.
Kanavavalinnassa tärkeimmät kysymykset ovat:
- Missä kanavissa potentiaalinen asiakkaasi todennäköisesti viettää aikaa?
- Missä kanavissa sinulle on luonnollisinta viestiä?
Somekanavatkaan eivät yksinään ole avain onneen, ellet saa niihin seuraajia, elleivät kohderyhmäsi edustajat vietä niissä aikaa, ja ellet ehdi pitää niitä aktiivisina. Siksi ei ainakaan kannata miettimättä hypätä kaikkiin mahdollisiin kanaviin, vaan mieluummin suunnata resurssit 1-2 valittuun kanavaan ja panostaa niihin mahdollisimman paljon.
8. Uuden yrittäjän hinnoittelu – älä alihinnoittele
Vaikka artikkelini koostuu pääasiassa aloittelevan yrityksen asiakashankinta- ja markkinointivinkeistä, en voi olla sivuamatta aloittelevan yrittäjän hinnoittelua. Kaikki yllä luetellut toimenpiteet kuitenkin toivottavasti johtavat ennemmin tai myöhemmin maksaviin asiakkaisiin, joten hinnat on myös mietittävä kuntoon aikaisessa vaiheessa.
- Laske huolella katteesi ja pidä huolta, että saat kunnon korvauksen työstäsi, olipa kyseessä palvelu tai tuote.
- Mikäli kyseessä on asiantuntijapalvelu, mieti katteen lisäksi arvoa, jonka palvelusi tuottaa asiakkaalle. Jos taas tarkoituksesi on rakentaa high-end-brändituote, senkin tulee näkyä hinnassa.
- Tutustu alan yleiseen hintatasoon, isojen ja pienten toimijoiden hintoihin, ja pohdi hinnoitteluasi suhteessa heihin.
- Saadaksesi ensimmäisiä asiakkaita, joita voit käyttää referensseinä, voit kokeilla tarjota palvelua erikoishintaan muutamalle ensimmäiselle asiakkaalle. Mutta ethän jätä hintojasi pysyvästi harjoittelutasolle – hinnoittelemalla itsesi liian alas painat samalla koko alan hintatasoa alaspäin, etkä luonnollisesti saa työstäsi sille kuuluvaa korvausta.
Toivottavasti sait intoa ja uusia ideoita yrittäjyyden alkutaipaleellesi tästä artikkelista! Pienyritykselle asiakashankinta ja markkinointi ovat tärkeitä ensimmäisiä askelia, mutta onneksi niitä ei tarvitse tarpoa yksin. Kaikkeen voi myös hankkia apua – jos esimerkiksi kaipaat apua kotisivujen tai hakukoneoptimoinnin suhteen, minuun voi aina ottaa yhteyttä!
Upeaa alkavaa matkaa yrittäjänä!
Kirjoittaja:
Krista Hakala, yrittäjä, Meio Oy